塑胶跑道

　　「我只想知道这塑胶跑道材料需要花多少钱！」有接过以这句话开头的潜在客户来电吗？我也收过这类，直截了当问我塑胶跑道材料收费多少的电话咨询。然而，除非客户明白你的价值所在，不然就无法进行有效的讨论。 　　这也是为什么一定要到最后才谈价钱。因为你得从建立信任、问问题、提供故事开始，接著一路进行至处理异见，最后才是提出自己的收费价码 。 　　1.当客户打断谈话、问价钱，你可以⋯⋯ 　　如果客户在...

在产品匮乏、经济条件不好的时代，客户购买产品主要是为了满足最基本的生理需求。但是随着时代的发展，客户对产品的要求和期望比以前更高。在如今的市场上，塑胶跑道材料更新换代的速度逐渐加快。与之对应的是，市场上的产品越来越鱼龙混杂，产品质量越来越参差不齐，甚至假冒伪劣产品也层出不穷。鉴于这种现实情况，人们对产品的安全性能有了越来越高的要求。塑胶跑道材料商要想提升自己的销售业绩，一定要懂得宣传产品的...

　　在传统的销售模式中，客户往往对品牌的关注度更高，先选择大品牌，再决定是否购买，而对自身的体验感受要求并不是很高。但是，随着人们对生活品质要求的提高，客户对产品体验也有了更高的要求。为了满足客户的这一需求，塑胶跑道材料商在推销产品的时候，应该积极鼓励客户亲身体验产品，切身感受产品的优势所在。 　　看看市场上出现的那些爆款产品，无一不重视产品体验。无论是苹果还是谷歌，都对产品品质和客户的切身...

客户希望以最低的价格获得最高的实用价值，这种心理十分普遍；千方百计地让塑胶跑道材料商降价，这种做法也可以理解。只不过，销售员销售产品，当然希望获得最大的利润，价格当然是越高越好。因此，单就价格而言的话，客户和塑胶跑道材料商之间存在一定的矛盾和冲突。某些塑胶跑道材料商，一遇到讨价还价的客户，就感觉十分厌烦，或是不知道如何应对。实际上，在物质条件比较发达的今天，很多客户对价格的敏感度已经不像以...

在现实生活中，有些塑胶跑道材料商并没有站在客户的角度上思考问题。在推销产品的时候，他们习惯于喋喋不休地宣传自己的产品，却没有思考自己的产品是否适合客户，能否为客户带来应有的价值。这种口若悬河的推销方式，并没有抓住价值这一重点。客户需要的是能给自己带来价值的产品，而不是塑胶跑道材料商自认为客户需要的产品。　　坚持以客户为中心，站在客户的角度上思考问题，多为客户着想，多了解客户的需求，才能为客...

每个人都有自尊心，都希望得到别人的尊重、认可和称赞。尤其在销售活动中，客户处于“上帝”的位置，塑胶跑道材料商更应该表现出对客户的尊重态度，满足客户情感方面的需求。从某种意义上说，塑胶跑道材料商如果能主动表现出对客户的尊重，往往对成功销售有很大的助益。成功的塑胶跑道材料商，都有一个共同的特点，就是知道如何通过一点一滴传达对客户的尊重之意，以便时时让客户感受到自己的重要性，从而促使客户对销售员及...

很多塑胶跑道材料商认为，所谓销售，就是说服客户购买产品的过程，所以，塑胶跑道材料商必须能说、会说，才能拿下订单，得到较高的业绩。良好的口才是销售员应该具备的素质之一，这一点毋庸置疑。但是，仅仅会说还不够，塑胶跑道材料商应该给客户足够的机会，让他们表达自己的想法和感觉，这是对客户情感上的一种照顾。马里奥·欧霍文说：“最明智的做法是销售员让客户多说，自己少说，这样，客户就会觉得自己是被重视的...

现代心理学研究认为，情感因素是人类接收信息的阀门。情感倾向哪里，心扉就会向哪里敞开。人毕竟是有感情的动物，在某些情况下，会受到感情的支配，从而做出有倾向性的选择。　　销售的过程中，必然会涉及金钱，而在金钱面前，人们往往会保持理性。想让客户由理智变为冲动，情感是一种非常有力的武器。但凡能够在销售领域取得成就的塑胶跑道材料商，无一不是擅长打感情牌的高手。从表面上看，销售不过是商品和货币的交...

客户之所以购买塑胶跑道材料，是因为产品能够满足他们某方面的需求，让自己的某种欲望得以满足。在这个过程中，产品能够带给客户的体验、实惠等，是客户比较关注的价值所在。　　无论这种价值是品牌价值、情感价值、实用价值、时间价值，还是品位价值、个性价值、信息价值等，总之客户对它们会有某些需求，只有在产品能够满足其需求的前提下，客户才会愿意购买塑胶跑道材料。不管客户需要产品的何种价值，这些价值最终...

客户愿意购买塑胶跑道材料，说明产品对他有帮助，能够满足他某方面的需求，或是能为他提供有用的价值。为了实现价值的最大化，客户在确定购买之前，一定会对产品的品质及售后服务等进行认真而细致的调查。　　所以说，在介绍产品的时候，塑胶跑道材料品牌商绝对不能信口雌黄，随意夸大产品的价值和效用。如果客户经过调查发现，塑胶跑道材料品牌商所说的与市场的反馈并不相符，或是产品无法给客户带来他想要的价值，那么客...