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塑胶跑道材料商这样报价促成交

来源:利达体育工程有限公司发布时间:2020.10.28 11:11:31 关注:272

  「我只想知道这塑胶跑道材料需要花多少钱!」有接过以这句话开头的潜在客户来电吗?我也收过这类,直截了当问我塑胶跑道材料收费多少的电话咨询。然而,除非客户明白你的价值所在,不然就无法进行有效的讨论。

  这也是为什么一定要到最后才谈价钱。因为你得从建立信任、问问题、提供故事开始,接著一路进行至处理异见,最后才是提出自己的收费价码 。

  1.当客户打断谈话、问价钱,你可以⋯⋯

  如果客户在你还没打算回答以前,不论是刚开始,你还在解释接下来的讨论顺序;或在故事分享时的任何一个时间点打断你,开口询问想知道铺好这个塑胶跑道场地他得花多少钱,你也只需要给予以下的回应:「 我们等下一定会谈到这部分,不过目前我得先确定你了解什么对你有帮助 ,同时为你打造完全符合你需要的专属解决方案。我们马上就会谈到价钱了,我保证!但是现在,是否方便先问你几个问题?太棒了!」这么一来,你又可以回到剧本上了。

  或者,你也可以这么说:「我是否可以先解释完这个产品/服务对以前某某客户发挥了什么功用,这样我才好确定,我的建议能百分之百切合你期待达成的效果?好极了!」然后再回到你的剧本。

  2.最好谈话前就先预告报价时间点

  为客户说明接下来的讨论时程时,一定要确定之中包括了讨论价格的时间点。 这么做会让潜在客户对你有信心,因为你显然清楚自己在干嘛,而这么一来,就能大大 减低对方躁进的机会。

  那么,为什么要将报价的流程压在最后的最后呢?

  3.把报价压最后,避免过程被斤斤计较

  如果 一开始就先提价钱,那么之后你所提出塑胶跑道材料产品的各项功能或优点,对方都会自动自发地拿来和价钱进行比较 :这东西值得他提出的报价吗?我可不这么认为。

  这下可好,你把自己逼到一个得和潜在客户的逻辑思维争来斗去的位置上,而你该做的,明明是去诉诸对方的情感层面。最后才报价,你才能获得滚雪球效应。如果你太早提到价钱,那就只能靠某项特定功能或优点发挥作用;如果让一个又一个的优点逐步累加,等到最后提出报价时,客户心中的想法就会是:「花这些钱就可以获得这么多?这交易听起来太划算了!」

  如果你在真正搞清楚潜在客户需要什么之前就报价,你就会像是在追打一个移动的靶。假若他们需要的商品(服务),所需花费超过你的预期或一般的报价,那么现在你就不得不提高报价。可是,这么一来,客户便觉得你在骗他,为什么明明之前说费用是 X,现在又变成了 Y 呢?

  所以, 太快就谈到价钱,对你真的没有什么好处 。

  4.讲价格时,金额再大也要面不改色

  请你在报价时,维持一种好像在讨论别的事情的态度。 当然,我知道要对价格全然无感是不大可能的事,事实上,我在和人讨论该怎么写报价这个议题时,就有人建议我应该花上整整一章来谈定价和如何报价:「管他的,你最好花一整本书的篇幅讲这个!」我当然可以这么做,但报价真的不是什么了不得的大事。 价格就是价格,说出来,然后继续往下进行。

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